Respect

Antes de nada quiero dejar claro que mi proyecto no es invertible, me lo han dicho por activa y por pasiva decenas de veces. Soy consciente de ello y lo asumo. Este post va de otra cosa, va de como algunos inversores en mi opinión, no respetan a las personas que tienen delante.

Hace días contaba por aquí que me había puesto a buscar de nuevo inversores animado por algunos amigos, las cifras eran mucho mejores que hace 1 año (+450%), cuando ví al primer inversor.

He tenido alguna reunión y el resultado no ha podido ser más desastroso, el handicap de mi proyecto, estar solo, pesa mucho para conseguir un inversor. Durante este año y medio me he encontrado de todo, inversores caraduras, inversores aficionados, inversores que no eran tales e inversores serios y profesionales.

A unos les he dicho yo que no y el resto me lo dijeron ellos a mi. Suelo ver fundadores con necesidad de entrada de dinero en su proyecto, que pierden completamente su dignidad, desde las primeras reuniones hasta la firma del pacto de socios, ahí la bajada de pantalones puede ser de un nivel escandaloso.

Solo hay que leer algunos PDF con las condiciones de algunas aceleradoras, de auténtica vergüenza. Donde son ellos los que ponen la valoración en modo “café para todos” independientemente de como sea el proyecto, sector, estado, métricas, modelo de negocio, talento del equipo, etc. A algunas de estas aceleradoras las veo como unos cazachollos, con una de esas compras baratas que les salga bien, ya han hecho negocio. Ojo, no todas son iguales, las hay serias, tienes que saber separar la morralla.

En la última reunión que he tenido con un inversor serio, no fuí pidiendo dinero, solo ha ponerle al día de la marcha del proyecto tras 1 año sin verle. Sabía que no le interesa el proyecto mientras no hubiese un equipo, solo quería charlar con él sobre la evolución, ponerle al día.

Se ofendió por hacerle perder el tiempo porque estaba en la misma situación de hace 1 año. Sí, el tener un 450% más en cifras o haber conseguido construir la máquina de hacer dinero, no eran relevantes para ir a verle. Nos hicimos perder el tiempo.

Discutimos sobre la inversión dedicada al crecimiento de un proyecto, básicamente la dedicada a marketing y adquisición de clientes. Para un inversor es mejor pagar facturas a una agencia que la nómina de un comercial fulltime dedicado a captación. Sus dinero no paga nóminas, en ningún caso.

Entonces le pregunté sobre algo de lo que se ha escrito mucho. ¿Y los fundadores de tus startups participadas no cobran sueldo? – No. ¿Y de qué viven? – No sé, de lo que facturan, supongo.

Me quedé a cuadros, más cuando sé que muchos pactos de socios tienen una cláusula donde figura el sueldo de los fundadores, bonos y sus posibles revisiones periódicas. En startups donde los sueldos de 2-3 fundadores, que no han alcanzado siquiera el breakeven, estos superan en mucho a los ingresos. ¿De donde sale ese dinero?

Creo que en general los fundadores de proyectos en busca de dinero, pierden un poco la dignidad. A los inversores se les llena la boca con su preciado “Dinero”, frases como “No te voy a dar mi dinero para tal cosa…” ,“En qué te vas a gastar mi dinero…” etc. a mi me sobran y en algunos casos me ofenden.

Se olvidan de que tienen delante unas personas, que con la situación actual, son unos putos héroes. Que lo han dejado todo por un proyecto en el que creen, que están dando el 150% porque salga adelante, que en muchos casos han comprometido su patrimonio y la seguridad económica de los suyos.

Han ido a verte porque quieren tenerte como socio y confían en ti. Que están dispuestos a trabajar duro para hacerse ricos contigo. Son personas que están asumiendo un riesgo mucho mayor que tú, si a ti te sale mal pierdes un poco de tu dinero, pero si a él le sale mal se queda en la ruina. RESPECT.

Ahora se oye mucho a algunos inversores aquello de que no hay proyectos buenos, que tienen el banco lleno de dinero esperando para invertir, pero no hay nada interesante. A algunos nos pasa lo mismo con los inversores, los hay muy buenos, pero escasean.

Construyendo la máquina de hacer dinero en una startup

Esta semana asistí por segunda vez al Salón Mi Empresa en Madrid. Se trata de un encuentro gratuito para aspirantes a empresarios del que destacaría sus ponencias. En su mayoría bastante interesantes.

El recinto está dividido en zonas por temáticas, a mi la que me resultó más interesante de todas fue la sala “Construye tu éxito” donde se organizaban mesas, debates y ponencias individuales de personas con varios éxitos (y fracasos) empresariales a sus espaldas. Muy enriquecedor en general.

En una de estas ponencias habló un conocido inversor de startups español, entre muchas otras cosas explicó algo muy sencillo de entender y a la vez muy complicado de conseguir. Como saber si has contruido la máquina de hacer dinero en tu startup.

No es necesario ponerse a hacer cálculos sesudos para darte cuenta de si tu startup es una máquina de hacer dinero o de quemarlo, yo jamás hice esos cálculos para saber si Simple4us generaba dinero o lo quemaba, tenía claro que lo generaba y en qué cantidad. Si no no estaría aquí escribiendo, tras año y medio estaría trabajando en una empresa seria…que diría mi madre.

El inversor explicó términos como coste de adquisición o LTV. Esto es tan chorra como saber cuanto dinero te cuesta conseguir un usuario/cliente/etc. y cuanto va a generar en ingresos durante su período de vida (Life time value). Si el coste del primer valor es inferior al segundo, ya has coseguido construir una máquina de hacer dinero.

Coste de adquisición

Para calcular lo que nos cuesta conseguir un usuario o cliente en startups que han salido con lo puesto, que no invierten en marketing y solo trabajan el marketing de guerrilla, lo habitual es que dividamos el número de clientes/usuarios entre los sueldos del equipo, aunque no tengan sueldo.

Los fundadores pueden pasar meses y meses sin sueldo, sobre todo hasta conseguir inversión, pero hay que tenerlo en cuenta para hacer estos cálculos, si no siempre nos saldrían bien las cuentas con un coste que tiende a cero. Si se invierte en marketing, si directamente se compran leads/usuarios, o tenemos un programa de referidos, estos gastos también habría que sumarlos.

Esta cantidad en costes la divides entre el número de usuarios conseguidos y ya sabes cuanto te cuesta conseguir cada uno.

Life time value

Este es el valor medio de ganancias que nos genera cada usuario en nuestro negocio. Para calcularlo basta con dividir tus ganancias, lo que generan en total, entre el número de usuarios, obviamente puede ser variable en el tiempo.

La máquina de hacer dinero

Si en un escenario hipotético de una startup hemos conseguido que cada usuario nos cueste 5€ y conseguimos que generen 7€, ya tienes una máquina de hacer dinero.

Esta información es clave a la hora de conseguir inversión ya que tu modelo funciona. El inversor sabe que cuando tu metes en la máquina 1.000€ salen 1.400€, si el metiese 50.000€ saldrían 70.000€ y así sucesivamente. En definitiva, vale la pena meter gasolina en esa máquina.

Esto en realidad no es así de fácil, lo más habitual es que se tarde incluso años en alcanzar ese punto, antes es necesario alcanzar el Break-even, punto en el que se igualan los costes a las ganancias.

Pues bien, todos estos cálculos tan chorras y tan obvios que deben de ser de 1º de economía, son pasados por alto por muchas startups, yo el primero. Como dije antes, jamás lo había calculado con exactitud, sabes que el negocio funciona, pero no tienes los datos exactos y es un buen ejercicio de análisis previo al lanzamiento y durante la vida de la startup.

Tener todos estos datos te permite mejorar y optimizar. Para que esa cifra de ganancias por usuario mejore, puedes balancear los costes. Si haces marketing puedes ver que canales te funcionan mejor y son más baratos y desechar los que no funcionan o son más tan caros que hacen que tu máquina de hacer dinero no funcione.

También puedes optimizar calculando mejor los sueldos, igual os habéis puesto muy rumbosos en la startup antes de tiempo.

El caso de Simple4us

El coste de adquisición viene dado principalmente por el sueldo, no hago absolutamente nada de marketing, si acaso de guerrilla  (post en blogs del sector, boca a boca, redes sociales,etc.) También tengo un programa de referidos que genera un gasto.

En cuanto a la otra parte del cálulo, sé exactamente las ganancias medias que obtengo por cada afiliado, como sabéis hay afiliados que no generan absolutamente nada y otros mucho, calculas un valor medio y ya tienes el dato.

En mi caso funciona, es algo que ya sabía, pero ahora sé exactamente cuanto dinero es capaz de generar esta máquina y sobre todo, como mejorarla y que sea más eficiente.

Los puntos de mejora y optimización estarían localizados en dos puntos. Conseguir que los afiliados que no generan nada pasen al grupo de los que sí y haciendo que los que ya gana dinero, ganen más.

Enseñar a los que no saben a trabajar el marketing de afiliados y técnicas para conseguir tráfico es una buena opción. Ayudar, asesorar y asistir a los que ya saben como ganan dinero con Simple4us es la otra.

El dinero que recibes en una inversión debe ir dedicado principalmente a hacer que la máquina produzca más. Aumentando el número de usuarios/clientes mediante marketing, captación directa o labores comerciales. O bien a aumentar ese life time value, gástate dinero en hacer que los usuarios que aún no generan, lo hagan.

Formar equipo en una Startup

Todo el equipo en una startup es importante, pero cuando digo equipo, me refiero al equipo fundador, a los socios fundadores.
Sin duda son los integrantes más críticos para el devenir del proyecto. Y no es nada fácil formar un buen equipo. Veo muchos proyectos que nacen con 3-4 de serie, la mayoría de las veces se trata de socios que se conocían antes del proyecto y tenían buen feeling.
Es un buen punto de partida, conocerse y llevarse bien, pero no suficiente a largo plazo. ¿Se complementan?

En Internet es muy habitual que se junten varios perfiles técnicos, el primer PVM (Producto viable mínimo) e incluso una versión más completa salen rápido, pero adolece de ventas, captación de usuarios, comunicación e incluso de modelo de negocio (el “ya pensaremos como rentabilizarlo”).

Un caso raro

Estos días hemos asistido a un hecho muy poco común, el éxito rotundo de un proyecto llevado por una sola persona durante 5 largos años, Milanuncios.

Para cuando se constituyó como sociedad y formó equipo, lo más difícil ya estaba hecho. A mí personalmente me parece una historia muy motivadora. Es un proyecto que no solo se llevó en solitario, si no también en bootstrapping (sin financiación externa). Ricardo es ahora uno de mis héroes personales.

Aunque desconozco la historia completa, lo segundo pudo incluso ser consecuencia de lo primero. Como ya expliqué en un post anterior, Simple4us no ha conseguido aún inversión debido a que el proyecto lo llevo en solitario.

Algo ha cambiado

Estas últimas semanas han pasado cosas, he tenido varias reuniones con empresas, inversores y emprendedores, he hablado con mucha gente. Y me han hecho reflexionar sobre mi opinión y forma de pensar acerca del proyecto.

Tanto me han influido que me he replanteado su futuro y he decidido buscar inversión de nuevo. Simple4us puede conseguir inversión si amplia su equipo, esto es así, no me pidáis más explicaciones en este blog, es algo de lo que estoy seguro.

Pero además, estoy convencido que con un socio que me complemente (independientemente de la inversión) podríamos llevarlo a otro nivel, a cuadruplicar su facturación en pocos meses. Conozco el mercado y sé que es posible.

¿Por qué no ha pasado hasta ahora?

Porque Simple4us necesita una persona que conozca el negocio del marketing online y sepa venderlo, un director comercial capaz de traer al proyecto los mejores publishers y formar equipos en otros países con mucho potencial, no solo España o Latam. Un socio que me ayude a vender.

Para los inversores la contratación de una persona así, no es una opción.

Intentos de unir un socio al proyecto ha habido, pero no es nada fácil. Dejando a parte temas de feeling, confianza y buen rollo, ser socio en un proyecto como este exige una serie de compromisos que no todo el mundo está dispuesto a aceptar.

No es fácil dejar un trabajo por cuenta ajena, donde tienes un buen sueldo sin la presión y quebraderos de cabeza de un negocio propio. No todo el mundo está dispuesto a correr riesgos y vivir con el discreto sueldo de una startup.

También está el caso de los que ya tienen en marcha varios frentes y quieren asumir otro más, lamentablemente en un proyecto como Simple4us no funcionan las medias tintas, solo el fulltime.

La parte buena

No todo son penurias cuando formas parte del equipo de una startup. Tiene muchos factores buenos y motivadores, muchos de los cuales me motivaron a mi a crear el proyecto.

Crear y dirigir tu propio negocio es una de ellas, hacerlo grande, crear algo que es útil a muchas personas, dirigir su futuro, hacer y deshacer hasta dar con lo que mejor funciona, a ti y a tus clientes.

La satisfacción que produce el ver que tu trabajo repecute directamente en la facturación y beneficios, verlo crecer día a día. Esta sensación jamás la tuve trabajando por cuenta ajena y es muy motivadora. Ser dueño de algo, algo que va adquiriendo más valor cada día.

Pasar un tiempo de austeridad y sacrificio a cambio de hacerte “rico”. Lo pongo entre comillas porque depende mucho del precio de venta final, pero los fundadores de startups cuando esta se vende, por lo general se hacen ricos. Sobre todo si lo comparamos con lo que ganarían por cuenta ajena durante toda su vida.

El objetivo final, tras recibir socios inversores, es una venta futura. Y con esa mentalidad debes trabajar.

Ser rico o rey en tu startup

El otro día alguien relacionado con los negocios en Internet dijo que Simple4us lo que necesita es un CEO.

Me molestó bastante y me sentí un incompetente. Pero ahora, días después, lo pienso y solo me molesta bastante.
No dudo de que en caso de recibir inversión (por que si no, no tiene sentido) Simple4us podría tener un CEO mejor que yo, podría tener también mejores técnicos, mejores comunicadores, mejores vendedores y hasta mejores aspirantes a inversores.

Esta de nombrar un CEO distinto a los fundadores, puede ser una condición impuesta por los propios inversores.
A este dilema al que puede llegar a enfrentarse un fundador le llaman “ser rico o rey” , es decir, quieres ser el máximo accionista o quieres ser el que dirige tu startup.
Hay muchos casos de startups donde los fundadores han quedado como máximos accionistas trabajando para su startup en un puesto distinto que el de CEO o director.

¿Es suficiente motivación el ser “rico”?

Lo pongo entre comillas porque hasta que no se venda la startup está así, entre comillas.
El fundador se ve en la situación de que ya no dirige su negocio, lo hace otra persona que a partir de ahora le va a indicar que debe hacer, como debe hacerlo, con quien sí y con quien no…el CEO es “el que manda” en una empresa.
Puede que esa persona haya sido incluso seleccionada por los mismos fundadores, pero… Y sí les sale rana? Y si chocáis? Es un puesto crítico para dejarlo en manos de una persona que, no nos engañemos, no tendrá jamás la motivación, sacrificio y entrega de un fundador y puede llevar a la startup al fracaso.
No olvidemos que es un trabajador a sueldo por cuenta ajena con quizás una mínima participación, por aquello de motivarlo un poco.
Si como fundador aceptas algo así, probablemente haya unas cláusulas que te obliguen a respetarlo de forma que, aunque te lleves fatal con el nuevo CEO o no compartas sus decisiones de negocio, debas seguir en tu puesto de (técnico, comercial,…) si quieres seguir manteniendo tu participación.

Además solo se podrá despedir al CEO con el consenso de los inversores, si a ellos les gusta su trabajo se queda. Has perdido el control de tu startup.

¿Se puede ser rico y rey al mismo tiempo?

Por supuesto que sí, el panorama de Internet está plagado de ejemplos. De hecho uno de los motivos por los que un inversor invierte es porque confía en sus fundadores.
A los inversores a los que les gusta un negocio, pero no confían plenamente en sus fundadores, les diría que contraten un equipo a su gusto y lo monten por su cuenta. Contratar? Pagar sueldos? Estas loco?
Si lo que les gusta de un negocio es su modelo y solo ven a los fundadores como empleados baratos (no cobran o lo hacen por debajo de mercado), o solo les interesa la tecnología existente, a mi no me interesan como inversores. No puedo confiar en alguien que de entrada, no confía en mi para dirigirlo.
Justificaciones como “eres un magnífico técnico pero no sabes dirigir una empresa” se vuelven cansinas. Si no quisiera dirigir mi negocio estaría trabajando para otros y viviendo más feliz, con sueldo fijo de los de verdad y sin preocupaciones.
No lo voy a hacer por ti, ser el máximo accionista sin más a mi no me motiva lo suficiente. Mi cabeza como trabajador y máximo accionista estaría pensando en “a ver si vendemos esto de una puta vez” y dándole vueltas a un nuevo negocio que ya tendría entre manos.
Mi motivación y atención en el negocio caería en picado.

Complicado, muy complicado el tema de los inversores y las startups ;)

La afiliación como complemento al display

Porque se pueden complementar perfectamente. La afiliación es un canal de ingresos más, pero se parece al display como un huevo a una castaña.

Que nadie se engañe, pocos soportes son capaces de generar ingresos con afiliación como la hacen con el display, que básicamente se reduce a mostrar una catálogo de banners en distintos formatos desde un adserver que los va rotando con más o menos inteligencia u optimización. Con mostrarlos y cobrar por su impresión o click es suficiente, solo te tienes que preocupar del tráfico.

Para empezar, el banner en afiliación postclick no funciona, puede funcionar en postview (la cookie cae solo con la impresión) a comisión más baja. Yo me refiero al postclick, enviar al cliente a la tienda del anunciante.

Ese es uno de los motivos por los que Simple4us no trabaja con banners, porque no funcionan. Un enlace normal y corriente en un artículo vende más que cualquier banner. Del contenido de supuesto artículo hablo luego.

Me llegan comentarios de grandes soportes que cada vez están más hartos del display, se quejan de CPM y CPC de saldo, unidos a los golpes de pérdida de tráfico que reciben cada poco por la fauna de Google. Algunos acuden a Simple4us buscando alternativas innovadoras que complementen sus ingresos.

Es complicado, piensan que es como el display, “yo uso uno de mis espacios para Simple4us y listo”, pero no funciona así. Mi recomendación siempre es que sigan explotando sus espacios como hasta ahora y que se pongan a vender en afiliación.

Simple4us convierte enlaces, pero tienen que existir. Lo de convertir enlaces es muy resumido, hace muchas cosas más. Pero hay soportes, cuanto más importantes más,que no tienen ni un enlace saliente, menos a anunciantes.

Desde hace unos días he lanzado un nuevo servicio que genera enlaces relevantes donde no los hay, lazy affiliation. Es muy pronto para comentar su eficacia, pero es un servicio que Skimlinks,Viglink y cía ya tienen desde hace tiempo.

Hay una excepción, los foros de toda la vida, estos ponen el script de Simple4us y a ganar dinero desde el minuto 1, piloto automático total. ¿Por qué? Está claro, porque están sembrados de enlaces super cualificados que publican los mismos usuarios. Son magníficos vendedores y siguen además con su display, como no.

Yo a los soportes tipo blogs o revista les propongo publicar algunos artículos orientado a venta y enlazando de forma natural, sin agobiar a sus usuarios, explotar los tantosmil seguidores que tienen en redes sociales y que no les sirven para nada.

Simple4us se encargará de lo demás, incluído el cambiar de red de forma indetectable por el soporte, para obtener el máximo de ingresos por ese enlace.

Estoy empezando a ver que soportes que antes no hacían nada de afiliación, empiezan a hacer sus pinitos. Algo está cambiando, antes eso era violar su línea editorial libre e independiente. En otros países en cambio está muy bien visto.

En resumen, la afiliación es un complemento estupendo para los sites de contenidos, pero tienen que cambiar el chip del display. Y entonces ganarán dinero en afiliación. Si trabajas la afiliación con banners usa postview si es posible, si no no te molestes.